경력이 쌓이고 책임과 권한이 커질수록 협상 커뮤니케이션 능력이 중요해지는데요. 협상 시 마주하게 되는 5가지 대표적인 장벽과 대응 방안을 소개합니다.
목차
합의를 가로막는 장벽과 대응 방안
1. 합의를 가로막는 장벽: 나의 반사적인 반응
상대의 의견을 맞받아치기만 하여 상대방과 싸움만 커지는 악순환을 반복하거나 상대와의 싸움을 피하기 위해 충동적으로 양보하여 앞으로도 상대에게 이용당할 여지를 만들고 상대의 그런 면을 부추기는 것
대응 방안: Go to the Balcony
- 심리적 안정을 찾기 전까지는 협상 보류하기
- 내가 이 합의를 하려는 목적을 상기하기
2.합의를 가로막는 장벽: 상대의 감정
상대가 나에 대한 분노나 적개심때문에 공격적인 행동을 보이거나, 나에 대한 불신이나 두려움때문에 고집스런 태도를 보이는 것
대응 방안: Step to the Their Side
- 상대의 심리적인 안정 찾아주기
- 상대의 주장과 감정을 존중하고 이해하기
3.합의를 가로막는 장벽: 상대의 입장
상대가 목적을 달성할 수 있는 방법이 나를 항복시키는 것 뿐이라고 생각하는 것
대응 방안: Reframe
- 상대방이 주장을 굽히지 않는 이유가 무엇인지 파악하기
- 양측의 목적을 함께 달성할 수 있는 방안을 찾는 것으로 협상의 방향을 전환하기
4.합의를 가로막는 장벽: 상대의 불만
상대가 이 합의를 해도 자신에게 득이 되는 것이 없거나, 양보를 하면 자신이 체면이 잃거나, 또는 이 합의의 과정을 자신이 주도하지 못하고 있다고 생각하는 것
대응 방안: Build Them a Golden Bridge
- 적절한 양보를 통해 상대방의 체면 세워주기
- 협상의 결과가(합의가) 상대방의 승리로 보이게 하기
5.합의를 가로막는 장벽: 상대의 파워
상대가 나와 합의하지 않더라도 자신의 뜻대로 일을 진행시킬 수 있다고 생각하는 것
대응 방안: Use Power to Educate
- 내가 상대의 목적을 달성하는 데 적임자란 걸 상기시켜주기
- 필요 시, 협상을 섣불리 종결짓지 말고 2차, 3차 협상으로 끌고가기
